Wann sind Opportunities „reif“?
Wie oft müssen wir einen Kunden treffen oder mit diesem telefonieren, bis wir den Verkauf abschließen können. Ab wann können wir Sales Opportunities gewinnen, wann sind diese“reif“.
Die Statistik links zeigt uns Zahlen dazu aus den USA. Die stimmen nicht unbedingt für uns in Deutschland oder DACH. Aber sie geben uns gute Hinweise.
Lesen Sie doch mal diese erschreckenden Zahlen zu Sales Opportunities in den USA.
Sales Opportunities gewinnen wir mit etwa neun wertvollen Kontakten!
So hieß das in den 90er Jahren. Neun wertvolle Kontakte, um Sales Opportunities gewinnen zu können. Das galt im Solution Selling. Die Statistik oben ist allgemeiner Art. Sie gilt also nicht nur für komplexe Lösungen und Investitionsgüter. Wenn wir die Zahlen genau betrachten, dann können wir trotzdem gute Hinweise erhalten.
Und wir können erkennen, was es für unseren Vertrieb bedeutet, wenn wir dran bleiben. Lohnt es sich eventuell mit großen Sales Opportunities Geduld zu haben?
48 % of Sales people never follow up with a prospect!
Ist es nicht unglaublich, dass 48 % der Verkäufer bei Anfragen nicht dran bleiben? Das würde doch bei uns nie passieren, oder? Leider doch! Es passiert sogar, wenn spezielle Teams zur Telefonakquise die Leads an den Vertrieb übergeben.
Ist das nicht grauenhaft? Echte Verschwendung von Akquise – Ressourcen!
Es geht also nicht nur darum Geduld zu haben. Vielmehr braucht es auch Aktion. In einer vernünftigen Balance. Achten Sie darauf, wenn Sie Sales Opportunities gewinnen wollen.
Only 10 % of sales people make more than three contacts!
Wenn Sie also mehr als drei Kontakte mit einem Interessenten machen, dann sind schon 90 % der Wettbewerber raus. Leichter können Sie einen Wettbewerber nicht ausstechen.
Wenn Sie selbst nicht die Geduld haben, dann machen Sie es dem Wettbewerber zu leicht. Wollen Sie das?
Und jetzt kommt´s: 80 % of sales are made on the fifth to twelfth contakt.
Wenn Sie also bereit sind, mehr als vier wertvolle Kontakte zu machen, dann haben Sie in 80 % der Fälle nur noch 10 % der Wettbewerber. Nutzen Sie das? Haben Sie die Geduld für genügend Kontakte. Bleiben Sie dran und haben Sie einen Plan?
Haben Sie einen Plan, Prozessschritte, die mehr als fünf Kontakte sinnvoll machen. Sonst denken Sie sich doch etwas aus!
Sales Opportunities nach dem fünften Kontakt gewinnen!
Gerade im Solution Selling, im Vertrieb von komplexen Lösungen, braucht es eher mehr Kontakte. Aber diese Kontakte sollten trotzdem „wertvoll“ sein. Keine Kaffeetrinker-Kontakte. Ich werde immer wieder gefragt, was man denn bei diesen Kontakten besprechen könnte, wenn diese „wertvoll“ sein sollen.
Das sind Fragen, die wir in unserem Training „Mehr Erfolg im Solution Selling“ individuell besprechen. Aber sicher finden Sie auch selbst genügend gute Gründe. Machen Sie sich einen Plan. Entwickeln Sie einen Vertriebsprozess. Lesen Sie dazu auch unseren Beitrag zu „Insight Selling“.
Sales Opportunities steuern und entwickeln.
Was bedeuten die o.g. Zahlen? Sie bedeuten zuallererst, dass wir mehr Erfolg haben werden, wenn wir die Verkauschancen, die Sales Opportunities gezielt steuern.
Die wichtigsten Leitgedanken:
- Dran bleiben und erkunden.
- Sehr gezielt steuern. Auch der Kunde soll investieren.
- Nicht nur Technik beleuchten, sondern vor allem den Abschluss vor Augen haben. Und mit dem Kunden besprechen.
- Den möglichen Abschluss und den Entscheidungsprozess im Gespräch halten.
Die häufigsten Fehler, wenn es um Sales Opportunities geht:
- es werden nur technische oder fachliche Themen besprochen, vor allem vom Verkäufer erklärt.
- Die vertrieblichen Themen kommen viel zu kurz, die Verkäufer trauen sich oft nicht, die Fragen zu stellen.
- Die Schlüsselfragen des Projektvertriebs werden nicht oder zu spät gestellt.
Woher soll man als Verkäufer die Zeit für das Steuern der Sales Opportunities nehmen? Das ist eine sehr wichtige Frage, aber leicht beantwortet.
Mit Opportunity Management schaffen wir es, dass wir die „toten Pferde“ früh erkennen. Wenn wir jetzt noch aufhören, diese zu füttern und zu reiten, dann haben wir viel Zeit gewonnen.
Verkaufsgespräch über Ihr Vertriebstraining
Was sollten Ihre Verkäufern besser machen, um zu den Top Verkäufern zu werden? Wie müssten wir die Vertriebssteuerung verbessern? Nutzen Sie heute schon das Opportunity Management oder nur den Sales Funnel oder die Sales Pipeline zur Vertriebssteuerung. Und mit welchen Kennzahlen?
Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder senden Sie uns eine Nachricht mit dem Formular, wenn Ihnen das lieber ist.
[contact-form-7]Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:
Vertriebsschulung – Verkaufsgespräch – Buying Center – Richtig verhandeln – Sales Forecast – Weiterbildung Vertrieb – Solution Selling – Sales Training – Verkaufstraining – Messetraining – Sales Funnel – Bedarfsanalyse
Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.
Verkaufstraining aus Stuttgart:
Für Ulm. Aber auch gern in Mannheim, Rastatt, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg, Landshut und Günzburg.
Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und nach Österreich. Sehr gerne nach Zürich, Bern, Basel, Wien, Salzburg oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.
Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.
Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.
Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.
Der Beitrag Sales Opportunities gewinnen – Abschluß mit dem 9. Kontakt erschien zuerst auf https://www.alphasales.de/.
